Una cosa es tu servicio y otra dirigir el negocio que lo sostiene
Por qué este artículo te interesa si tienes una pyme de servicios
Si tu negocio ya factura, tienes equipoy clientes que hablan bien de lo que hacéis
y aun así cierras el año con la sensación de que las cosas podrían ir mejor, el problema no suele estar en el servicio.
Suele estar en algo menos visible: la dirección del negocio.
- Qué servicios tienen sentido y cuáles ya no
- Qué precios y condiciones sostienen el margen
- Qué tipo de cliente te interesa de verdad
- Qué trabajo se hace dentro y qué se externaliza
- Qué áreas hay que profesionalizar
Porque una cosa es el servicio que entregas a tus clientes y otro rol completamente diferente dirigir el negocio que lo sostiene.
Y este artículo va de eso.
1. Tu servicio vs tu negocio: no son lo mismo
Tu servicio
Tu servicio es lo que el cliente ve y toca.
- El proyecto de interiorismo que transforma su casa o su local
- El tratamiento de estética donde se siente cuidada y sale mejor de lo que entró
- Las clases donde los alumnos aprenden, aprueban y recomiendan
- La experiencia en un coworking bien gestionado, donde se trabaja a gusto
Aquí es donde sueles haber invertido más formación, más horas y más cariño y es donde sois expertos.
El negocio que lo sostiene
Para que ese servicio exista de forma estable, hace falta otra cosa.
Un negocio de servicios implica, como mínimo, tomar decisiones en:
- Modelo de negocio y servicios
Qué ofreces, cómo se empaqueta, qué está incluido, qué no, qué haces tú y qué hace el equipo - Rentabilidad y números
Márgenes por servicio, estructura de costes, sueldos, qué pasa si pierdes un cliente grande - Clientes y posicionamiento
Quién es tu cliente ideal, qué problema le resuelves, en qué te diferencias para ese cliente concreto, no para “todo el mundo” - Equipo y operación
Quién hace qué dentro del negocio, cómo se organiza el trabajo, qué procesos son críticos, qué depende demasiado de ti - Comunicación y ventas
Cómo se traduce todo esto en mensajes, web, redes, email, propuestas y cierres de proyectos
Esta parte no la resuelve “ser muy bueno en tu servicio”.
Centraros solamente en ser muy buenos en vuestro servicio se traduce en:
“Tenemos trabajo, tengo clientes, facturamos bastante bien…pero no sé por qué acabo agotado, siento que improviso demasiado y el margen no aparece por ningún lado”.
2. Señales de que el negocio no está realmente dirigido
Si vas leyendo y sientes que esto te suena, no es casualidad.
- Agenda llena, margen justo
Facturas bien, pero cuando miras el beneficio neto, no cuadra con el volumen de trabajo y la responsabilidad que asumís - Las decisiones se toman “por lo último que ha pasado”
Una queja fuerte de un cliente, un post que se hace viral, una idea que ha comentado alguien del equipo… y el rumbo cambia - El equipo trabaja mucho, pero no sabe qué es prioritario
Todo es urgente, todo es importante, y cuesta decir que no a proyectos que no encajan - Tu tiempo está secuestrado por la operativa
El día a día, apagar fuegos y resolver microdecisiones se come todo el tiempo - Comunicación desalineada
Las redes y la web hablan de una cosa, pero el tipo de cliente que entra por la puerta es otro, atraes volumen, no necesariamente buenos clientes - Nadie tiene una foto clara de los números
Tenéis una gestoría, puede que un Excel, pero no hay una lectura estratégica de qué servicios y clientes hacen avanzar a tu negocio
Nada de esto significa que el servicio sea malo.
Significa que falta intención a la hora de dirigir el negocio.
3. Qué significa dirigir de verdad un negocio de servicios
Dirigir no es “reunir al equipo y pensar en ideas de vez en cuando” es dedicar parte del tiempo a analizar, decidir y convertir ideas y puntos de mejora en acciones concretas.
Así trabajamos con pymes de servicios en Marenza.
3.1. Poner orden en la foto completa
Antes de tocar nada, hay que entender:
- Qué vendéis y a quién
- Quienes son vuestros competidores y como se posicionan
- Cuánto margen deja cada tipo de proyecto / servicio
- Cómo es la operativa y en que se dedica el tiempo del equipo
- Qué decisiones se han ido acumulando “por inercia”
3.2. Decidir qué tipo de negocio quieres crear
Hay un momento en el que el objetivo ya no es “llenar la agenda”.
Sino decidir qué tipo de negocio quieres construir.
- Más pequeño pero muy rentable y sostenible
- Más grande, con equipo, pero bien estructurado
- Orientado a un tipo de cliente muy concreto
Y esto es clave para romper la inercia de decir “sí a todo”.
3.3. Traducir esa dirección en cambios concretos
Ahí es donde entran decisiones como:
- Simplificar la oferta y dejar solo los servicios que tienen sentido
- Sjustar precios y condiciones para cuidar margen y tiempos
- Alinear comunicación con el tipo de cliente que te interesa
Y lo más importante, pasar de una idea suelta a una hoja de ruta clara: qué va primero, qué va después, qué NO toca aún.
3.4. Acompañar la implementación
El problema de muchas consultorías es que entregan un informe precioso pero que no se llega a implementar.
Dirigir implica:
- Revisar cómo avanzan las decisiones
- Ajustar ante la realidad del día a día
- Mantener el foco cuando aparecen las urgencias y las dudas
- Ajustar y alinear áreas difíciles del negocio (precios, servicios, prioridades)
Aquí es donde la dirección estratégica externa tiene sentido: entra, ayuda a decidir y se queda el tiempo necesario para que el negocio suba de nivel.
4. Ejemplos para aterrizarlo
Interiorismo o estudio creativo
El servicio está claro: proyectos bien trabajados que dejan a los clientes enamorados.
Dirigir el negocio es:
- Decidir si queréis hacer de todo (viviendas, locales, homestaging) o especializaros
- Entender qué proyectos dejan más margen
- Definir un proceso claro de captación, onboarding y seguimiento de clientes
- Decidir qué partes tiene sentido delegar a otros estudios o profesionales
Centro de estética o bienestar
El servicio son los tratamientos, el trato, la experiencia.
Dirigir el negocio es:
- Ver qué tratamientos parecen rentables pero no lo son tanto
- Decidir si tiene sentido trabajar solo con cita previa o si o si tiene sentido ocupar huecos libres sobre la marcha
- Alinear precios, descuentos y promociones a un objetivo claro
- Definir quién va a asumir tareas más relacionadas con el negocio como el marketing, tareas administrativas o actualización de las fichas de clientes
Academia o negocio de formación
Las clases, los resultados y el boca a boca son el servicio.
Dirigir el negocio es:
- Analizar qué grupos son realmente rentables
- Definir política de precios, matrículas, ocupaciones máximas para optimizar la rentabilidad
- Cuidar la fidelización para no depender solo de nuevas altas
- Decidir qué canales de captación tienen más sentido para el tipo de formación que ofrecéis
Coworking o espacio compartido
El servicio es el espacio, el ambiente, la comunidad que se genera.
Dirigir el negocio es:
- Tener claro qué tipo de profesionales quieres atraer
- Fijar una estructura de precios y planes coherente con los objetivos del negocio
- Definir reglas y procesos que hagan el espacio sostenible
- Analizar cuál es la ocupación máxima que permite la rentabilidad sin empeorar el servicio
En todos estos casos, el patrón se repite, el servicio puede funcionar muy bien, pero el negocio necesita dirección.
5. Qué aporta una dirección estratégica externa en todo esto
Una dirección estratégica externa aporta tres cosas muy concretas:
- Visión externa y objetiva sin estar dentro del ruido
Puede ver el negocio con más objetividad ya que no está inmersa en la operativa diaria - Método y criterios
No se trata de opiniones o ideas, sino de analizar datos, mercado, operativa y comunicación con una metodología y experiencia que permita tomar mejores decisiones - Acompañamiento real en la implementación
No es un informe y una lista de tareas, es estar ahí para priorizar, ajustar y sostener el rumbo cuando aparezcan dudas, problemas o imprevistos
En el caso de Marenza, eso se traduce en:
- Diagnóstico estratégico del negocio de servicios
- Decisión compartida de hacia dónde orientar el modelo
- Hoja de ruta priorizada para las áreas de estrategia, rentabilidad y comunicación
- Acompañamiento para que esa dirección se convierta en cambios reales
El objetivo no es sustituir a tu equipo de marketing, tu gestoría u otros proveedores, se trata de que todo lo que ya tienes en marcha responda a una dirección clara.
6. ¿Cuándo tiene sentido plantearte este tipo de trabajo?
No es para todo el mundo, tiene sentido cuando:
- El negocio ya factura de forma estable
- Hay equipo, aunque sea pequeño
- Tenéis margen para invertir en mejorar el negocio, no solo para mantenerlo a flote
- Estáis dispuestos a revisar áreas complicadas del negocio y dejar de hacer las cosas “porque siempre se han hecho así”
Y deja de tener sentido cuando:
- Estás en pura supervivencia intentando mantener el negocio a flote
- Buscas una receta rápida o un tip rápido en un área conceta
- No quieres cambiar nada de fondo, solo vender más
7. Si estás en ese punto, el siguiente paso es poner claridad
Si mientras leías has pensado algo tipo:
“Parece que habla de nosotros, facturamos pero el negocio podría estar mucho mejor dirigido”.
Ya has visto que el problema no es mejorar el servicio o trabajar más, es decidir mejor cómo funciona tu negocio por dentro.
Ahí es exactamente donde puedo podemos ayudarte desde Marenzacomo consultoría y dirección estratégica externa para pymes de servicios.
El primer paso es siempre el mismo:
entender juntos qué está pasando de verdad en tu negocio y qué necesita cambiar para sostenerlo mejor en los próximos años
A partir de ahí, todo lo demás son decisiones.
