Goodway Academy: De 0% a 30% de rentabilidad al poner foco en la dirección del negocio
Por qué este caso real te interesa si tu negocio de servicios ya funciona, pero no despega
Si tu empresa lleva años funcionando, tiene una base de clientes estable, tu equipo hace un buen trabajo y la gente te recomienda, pero la rentabilidad es plana o, peor aún, sientes que el margen es inexistente a pesar de todo el esfuerzo, este artículo te habla directamente.
El problema rara vez está en la calidad de tu servicio. El verdadero reto suele ser invisible y se esconde en la dirección del negocio que lo sostiene.
Este es el caso de Goodway Academy, una academia de inglés con años de experiencia y un servicio muy bien valorado. Goodway funcionaba con regularidad, pero cerraba cada ejercicio con una rentabilidad del 0%, es decir después de pagar sueldos, el negocio no dejaba ni un euro para reinvertir o para repartir dividendos.
Y es que dar clases de inglés a los alumnos es una cosa, dirigir el negocio (maximizar el margen, tomar decisiones estratégicas, optimizar procesos) es otra completamente diferente. El caso de Goodway Academy es la prueba de que, al aplicar dirección estratégica externa, un negocio puede pasar de la inercia a una rentabilidad sostenida del 30% año tras año.
1. El diagnóstico inicial: Confundir actividad con avance
Goodway Academy era un negocio de servicios en pleno movimiento. Tenían clientes, un buen servicio de formación y las clases prácticamente llenas, lo que generaba la sensación de “estar a tope”. Sin embargo, tenían la sensación de que estaban perdiendo dinero.
Al iniciar el Diagnóstico Estratégico, el análisis mostró una realidad común en muchas pymes de servicios:
- Servicios sin margen: La academia ofrecía una amplia variedad de grupos y horarios, pero la rentabilidad por grupo nunca se había calculado realmente y había varios grupos por debajo del margen
- Decisiones por inercia: Se mantenían precios, procesos y proveedores «porque siempre se había hecho así«. Faltaba un análisis objetivo y externo que pudiera ver el negocio sin el ruido de la operativa diaria
- Posicionamiento diluido: Aunque tenían experiencia, el posicionamiento no era firme, lo que impedía diferenciarse de la competencia
La conclusión era clara: el servicio era bueno, pero el negocio carecía de la dirección y el criterio necesarios para generar crecimiento real.
2. Las palancas de cambio: Intervención estratégica en las 5 áreas clave
Para romper la inercia del 0% de rentabilidad, nos enfocamos en cada pieza clave del negocio, el objetivo no era «vender más», sino entender y ajustar el negocio “por dentro” para generar rentabilidad.
2.1. Rentabilidad y precios
El punto de mayor impacto fue la revisión de la estructura financiera del negocio.
- Reducción de costes: Se hizo un análisis exhaustivo de las líneas de costes. Esto implicó revisar y optimizar gastos fijos y variables que se estaban comiendo el margen sin aportar valor al servicio
- Estrategia de precios: Se rediseñó la estrategia de precios. Se contempló el margen real de cada servicio y el valor entregado, eliminando la estrategia de descuentos que restaba autoridad a la marca
2.2. Posicionamiento: subir el nivel de valor percibido
Para justificar la nueva estructura de precios y el margen, se trabajó en el posicionamiento de la academia. Goodway pasó de ser «otra academia de inglés» a ser el referente con mayor calidad percibida de la zona.
Esto permitió tener clases llenas a pesar de tener precios más elevados que la competencia y tener un 85% de cuota de mercado.
2.3. Fidelización y recomendación
En un negocio de formación, la fidelización del cliente es una palanca clave para la estabilidad y rentabilidad del negocio.
Se implementó una estrategia de fidelización de clientes que se basaba en descuentos específicos y sistemas de premios, consiguiendo así que el 82% de los alumnos repita año tras año y que 7% de alumnos vengan recomendados.
3. La conversión: Del diagnóstico a la hoja de ruta (0% a 30%)
El gran logro de Goodway no fue el análisis, sino la implementación acompañada de esos cambios para priorizar los cambios, sostener el rumbo y ajustar cada decisión.
Y el resultado de esta dirección estratégica externa fue:
- Estabilidad: Mayor control sobre las finanzas
- Rentabilidad: Goodway Academy alcanzó una rentabilidad sostenida del 30%, demostrando que un negocio con años de experiencia puede ser mucho más rentable si se trabaja desde la raíz
- Compromiso: Más de 4 años más tarde Goodway Academy sigue confiando en el proceso
4. El siguiente paso es poner claridad
La lección es clara: hay muchas áreas en un negocio de servicios que se pueden trabajar para hacer el negocio más estable, rentable y sostenible a lo largo del tiempo.
Si tienes un negocio de servicios que ya funciona y te has sentido identificado con la situación inicial de Goodway Academy, el problema no es mejorar el servicio. Es decidir mejor cómo funciona tu negocio por dentro.
Como dirección estratégica externa para pymes de servicios, Marenza entra para darte esa claridad, estructura y dirección.
Si quieres dejar de trabajar con 0% de margen y empezar a dirigir tu negocio hacia la rentabilidad, agenda una llamada, charlamos sobre tu situación, me cuentas tus objetivos y te explicamos cómo podemos ayudarte.
